ФОРМУЛИРОВКА ЦЕЛЕЙ – 2

 Если человек гонится за деньгами – он сумасшедший; если он держит их при себе – он капиталист; если он тратит их – он прожигатель жизни; если он не пытается добыть их – ему не хватает честолюбия; если он получает их не работая – он паразит; а если он накапливает их у себя после целой жизни упорного труда, люди называют его глупцом, который так ничего и не получил от жизни.

 Вик Оливер

 Надеюсь, вы со мной согласитесь, что к этому вопросу – формулировке целей – надо вернуться снова. После всего того, что мы с вами теперь знаем о деньгах и их психологическом значении, некоторые прежние рассуждения и представления могут измениться.

Биографии очень богатых людей Америки, которые свое богатство заработали сами, а не получили по наследству, показывают, что в значительном большинстве случаев в детстве им пришлось претерпевать лишения, часто сиротство или развод родителей. Психологи считают, что именно это обстоятельство сформировало подсознательное стремление добиться в жизни чего-то такого, что обезопасит их от повторного переживания негативного состояния детства. И лишь постольку, поскольку американское общество в качестве основного инструмента защиты от подобных негативных эмоциональных состояний предлагает защиту большим количеством денег, эти люди начинают зарабатывать деньги. Если бы общество с не меньшей настойчивостью предлагало другие рецепты эмоциональной защищенности, немалый процент людей обрел бы свой покой и душевный комфорт другими способами. Например, в религиозном и ином подвижничестве, в бескорыстном творчестве... Но западное общество – а за ним и наши «архитекторы, прорабы, каменщики и сторожа перестройки» призывает молится одному богу – прибыли.

«Шинель» Гоголя... Даже скромная цель может стать патологией и унести (вослед за Акакием Акакиевичем Башмачкиным) в могилу... «Так выпьем за то, чтобы наши желания совпадали с нашими возможностями!» – тост из «Кавказской пленницы».

 

Потребности–2

Денег накопил да дури накупил.

Мы уже говорили о потребностях. Вообще, надо сказать, эта тема всегда интересовала философов, психологов, социологов. Столько всего понаписали...

Причем каждый старается помудрёнее своих предшественников обозначить довольно простые и очевидные вещи: есть у человека потребности физиологические, материальные, есть и психические, духовные. Худо-бедно составив списки всяких потребностей и распределив их по полочкам, «исследователи потребностей» начинают выстраивать иерархию, деля их на самые главные, просто главные, второстепенные и ложные. Поскольку каждый исследователь является приверженцем той или иной идеологии, религии, либо выполняет чей-то заказ, оказывается, что в более или или менее совпадающих перечнях одни и те же потребности занимают разные места.

У одних наивысшей потребностью является служение Богу, у других – быть здоровым, у третьих – борьба за свободу и счастье всех людей, у четвертых – добиться успеха и признания в творчестве.

Наверняка, все эти исследования очень важны для развития наук о человеке и обществе. Мы же попытаемся выделить практический аспект из этих знаний. А именно: как нам находить соответствие между нашими реальными возможностями и потребностями. При этом мы исходим из того, что всех и всяческих потребностей у нас гораздо больше, чем возможностей по их удовлетворению. И ошибки, которые мы совершаем, сводятся к одному: надо было сначала потратить деньги на это, а потом на то, или надо было сперва сделать то, а потом это.

Чтобы таких ошибок было меньше, надо, во-первых, уметь распределять свои собственные потребности «по полочкам», выделяя первостепенные и второстепенные, а, во-вторых, не следовать приоритетам, навязываемых нам продавцами идей и изделий. Иначе мы все время будем мучаться выбором: что же важнее, потребность в витаминах, в надувном матрасе, новом автомобиле или колечке с камушком?

Итак, наши рекомендации.

Обеспечьте, прежде всего, базовые потребности и на протяжении всей жизни следите за тем, чтобы о них не позабыть. Это физиологические потребности и удовлетворяющие их ценности: воздух, вода, еда, жилье, семья. Об этих ценностях можно, вроде бы, и не говорить – ведь они существуют на инстинктивном уровне, на уровне подсознания. В этом их сила – о них трудно, (но можно), позабыть. (Да-да! О них в погоне за навязываемыми обществом химерическими ценностями можно и позабыть. Но тогда уже никакое богатство в радость не будет!) Поэтому, в них и наши слабые места: апеллируя к этому инстинктивному, эмоциональному, почти животному уровню мышления, создатели рекламы побуждают нас покупать то, что им нужно продать. Посмотрите, как много рекламы связано с воздействием на сферу эротики, полового влечения, якобы имеющим место увеличением статуса самца или самки в случае обладания вами именно этим дезодорантом или пивной бутылкой.

Исследователи наших потребностей отметили, что после удовлетворения базовых потребностей, человека обязательно охватит новая потребность, а после удовлетворения её, появится третья, четвертая – и так далее. Этому нет конца, поэтому человек, который не научится управлять своими потребностями никогда не будет счастлив: ему все время чего-то будет не хватать, ему все время будет хочется стать не тем, кем он является.

Посмотрим, какую последовательность потребностей – общую, по мысли автора, для всех людей, – вывел Абрахам Маслоу[166]: 1) физиологические потребности; 2) потребность в безопасности; 3) потребности в любви и привязанности; 4) потребности в признании и оценке; 5) потребность в самоактуализации – реализации потенций, способностей и талантов человека. Вот как Маслоу описывает возникновение иерархии потребностей: «Подобно тому, как сытый человек не чувствует голода, человек, находящийся в безопасности, не испытывает в этом смысле особого беспокойства. Если и физиологические нужды, и потребность в безопасности удовлетворяются в достаточной мере, то, возникает потребность в любви, привязанности и в ощущении собственной принадлежности к некоей общности людей, и весь цикл, описанный применительно к физиологическим потребностям и потребности в безопасности, повторяется. Человек начинает особенно остро чувствовать отсутствие друзей, возлюбленной, жены или детей. Он жаждет чувственных отношений с другими людьми, он пытается занять определенное место в некой группе и активно стремится к достижению этой цели. Он хочет этого более всего на свете и обычно совершенно забывает о том, что в ту пору, когда он был голоден, любовь вызывала у него усмешку».

А ведь, действительно, мнение окружающих для всех нас очень важно. Мы искренне хотим уважения и высокой оценки наших достижений со стороны не только родных и близких, не только знакомых и сослуживцев, но и, при возможности, со стороны незнакомых людей – таков удел людей популярных, знаменитых[167]. От этого, к сожалению, в большинстве случаев, зависит наше чувство собственного достоинства, которое должно подкрепляться уважительным отношением со стороны других людей. Если потребность в самоуважении удовлетворена, появляется чувство уверенности в себе, достоинства, ощущения собственной силы, дееспособности, полезности и необходимости в этом мире. Невозможность же удовлетворения этих потребностей имеет следствием появление чувства собственной неполноценности, слабости и беспомощности.

Последней и высшей стадией в иерархии потребностей Маслоу считал самореализацию, самоактуализацию. Если физиологические нужды и потребности в безопасности, любви и уважении будут удовлетворены в достаточной степени, «мы вправе ожидать, что у человека возникнет (это происходит не всегда) новая потребность, если только он уже не делает того, к чему, как ему кажется, он призван. Музыкант должен творить музыку, художник – писать картины, поэт – писать стихи, в противном случае они не будут чувствовать себя счастливыми людьми. Человек должен стать тем, кем он может стать. Эту потребность мы называем самоактуализацией… она состоит в желании все более и более становиться тем, кто вы есть, становиться всем тем, что определяется вашей способностью к становлению».

Признаюсь читателям, что я в настоящий момент испытываю проблемы в связи с последним из рассмотренных пунктов. Дело в том, что я хочу написать эту книгу и пишу ее. Но не могу уделить ей все свое время, поскольку целый день работаю на своей «основной» работе. Она связана, в том числе, и с финансовым менеджментом и приносит мне некоторый дополнительный доход, но – вот тут-то Маслоу и оказывается прав! – это именно дополнительный доход. Основные потребности уже удовлетворены и я мог бы с материальной точки зрения «все бросить» и писать книги. Но что-то мне мешает это сделать (алчность? потребность в сохранении статуса «топ менеджера»? необоснованная надежда на сказочное вознаграждение? что-то иное?). И эта раздвоенность мучает меня.

Людей, удовлетворивших потребности первых четырех уровней, Маслоу считал «в основном, удовлетворенными людьми». Ясно, что иерархия потребностей зависит от условий, в которых находится личность. В некоторых случаях потребность в удовлетворении нужд достаточно высокого порядка может совершенно отпадать. Как пишет Маслоу, «у некоторых людей уровень духовных потребностей может постепенно снижаться или исчезать. Иными словами, менее предпочтительные цели могут быть просто утеряны… Индивида, привыкшего к существованию в очень скромных условиях, может удовлетворять в течение всей его жизни и получение достаточного количества пищи».

Пятиуровневая пирамида потребностей Абрахама Маслоу приводится во всех учебниках по маркетингу и рекламе. Все возможные мотивы и потребности людей в этой схеме разделены на пять групп. Для некоторых видов товаров можно заранее прогнозировать, к какому уровню надежнее всего обращаться при составлении рекламы[168].

We create new needs! – Мы создаем новые потребности – таков лозунг и принцип действий специалистов по продаже и продвижению товаров.

Традиционно к первому уровню (физиологические потребности) обращается массовая реклама пищевых продуктов. В такой рекламе используются образы и темы, примитивные по интеллектуальному уровню, воздействующие на физические ощущения, непосредственный чувственный опыт, вызывающие ассоциации с телесными переживаниями.

Реклама средств противоугонной защиты, замков, дверей и сейфов, а также банков, инвестиционных фондов («защита денег от инфляции»), и, как ни странно, реклама лекарственных средств и жевательной резинки («восстановление кислотно-щелочного баланса сбережет ваши зубы»), обращены к потребностям второго уровня: безопасности.

Здесь задействованы ассоциации и воспоминания о неудачном опыте, страх перед возможными неприятными событиями, надежда на избавление от будущих неприятностей, поиск надежности и уверенности. На этом уровне непосредственные телесные ощущения играют малую роль – на первом плане оказываются негативные эмоции и размышления о грозящих неприятностях и способах их преодоления.

Реклама косметики, и, зачастую – домашнего оборудования и товаров для детей, обращены к потребностям третьего уровня – потребностям в любви и привязанности. Здесь ключевые темы – стремление заинтересовать собой, привлечь внимание другого человека к себе, проявить заботу о ближнем и интерес к жизни другого человека.

Рекламируя очень дорогую эксклюзивную одежду и автомобили, престижные загородные коттеджи и элитное жильё, следует апеллировать к четвертому уровню потребностей: потребности в признании и оценке. Практически это не реклама товаров, а реклама стиля и образа жизни. Покупая автомобиль или жильё определенного класса, покупатель подсознательно или осознанно формулирует свой социальный статус: я буду совсем как Дуня Пердыкина!

Пятый уровень – потребность в самореализации – нечасто используется в рекламе. Обычно это реклама престижного образования и обусловленной этим блестящей карьеры.

Помимо рекламы и, вообще, способов продвижения товаров, исследование потребностей и мотиваций нашло свое применение в теории управления коллективом. Разработаны и применяются на практике способы побуждения работников к наиболее эффективному труду. В этой связи, наряду с теорией Маслоу, широкую известность получили теории Дэвида МакКлелланда и Фредерика Герцберга.

МакКлелланд считал, что людям присущи три потребности: власти, успеха и причастности. Потребность власти выражается как желание воздействовать на других людей. Потребность успеха проявляет себя как стремление к кнкретному, ощутимому признанию достигнутых результатов. Потребность к причастности проявляется как заинтересованность в компании знакомых, налажи­вании дружеских отношений, оказании помощи другим. Учитывая эти факторы руководитель, ставя перед подчиненными задачи, должен учитывать, что, например, люди с развитой потребно­стью причастности будут более эффективны, если работа даст им возможности широкого общения. Если вы хотите мотивировать людей с потребностью успеха, вы должны ставить перед ними задачи с умеренной степенью риска или возможностью неудачи, делегировать им достаточные полномочия для того, чтобы развязать иници­ативу в решении поставленных задач, регулярно и конкретно поощрять их в соответ­ствии с достигнутыми результатами.

В модели мотивации Герцберга выделяются «гигиенические факторы» и собственно «мотивации». Под «гигиеническими факторами» понимаются условия, в которых осуществляется работа, а мотивации – с сущностью самой работы. Гигиенические факторы – это политика фирмы и администрации, условия работы, заработок, межличностные отношения с начальниками, коллега­ми и подчиненными, степень непосредственною контроля за работой. «Мотивации» – это успех, продвижение по службе, признание и одобрение, высокая степень ответственности, возможности творческого и делового роста. Интересно, что, согласно Герцбергу, только при отсутствии или недостаточной степени присутствия гигиенических факторов у человека возникает неудовлетворение работой. Однако, если они достаточны, то сами по себе не вызывают удовлетворения работой и не могут мотивировать человека на что-либо: мотивируют «мотивации». В отличие от этого отсутствие или неадекватность мотиваций не приводит к неудовлетворенности работой.

Очень важно уметь различать два вида мотивации: внешнюю и внутреннюю. Мотивация, побуждающая нас к трудовой деятельности очень часто не связана с размерами материального вознаграждения. Материальное и моральное вознаграждение – это внешняя мотивация. Существует, однако, и очень часто является определяющей, мотивация внутренняя.

Внутреннее удовлетворение от работы означает, что сам процесс работы доставляет вам радость и удовлетворение. Ради того, чтобы иметь возможность заниматься любимым делом можно пойти на уменьшение зарплаты, на отказ от других источников внешней мотивации и поощрения. Таких людей много среди научных работников, учителей, преподавателей вузов, врачей. Прекрасно сформулировал свою позицию по этому вопросу один из моих братьев – профессор, заведующий кафедрой в вузе: «До тех пор, пока я имею материальную возможность оплачивать свое право читать студентам лекции, я буду это делать». Зарплата профессора сегодня мизерна, на эти деньги трудно прокормить семью, но счастье преподавания настолько подлинно и значимо, что ради этого счастья можно терпеть материальные невзгоды.

В действительности людей, руководствующихся нематериальными соображениями очень много, в том числе и в таких, казалось бы, насквозь прагматичных странах, как США. Очень и очень многие там охотно и регулярно работают волонтерами – добровольными, бесплатными работниками. Их можно увидеть в больницах и домах престарелых, в национальных парках и заповедниках и т.д. Внутренней мотивацией в своей деятельности чаще всего руководствуются художники, писатели, композиторы. Если вы чувствуете в себе сильную внутреннюю мотивацию к какой-то деятельности, – делайте это независимо от вознаграждения. Я знаю немало людей, которые поменяли работу на менее оплачиваемую, но более любимую, и, в результате, стали по-настоящему счастливы. Более того, замечено, что материальное стимулирование людей, решающих задачу, которая им интересна сама по себе, может снизить мотивацию.

Интересен в этом отношении следующий пример. Профессор Оксфорда большую часть времени работает в своем коттедже. В парке рядом с коттеджем шумно играют дети и мешают ему. Мудрый профессор не стал гонять их палкой и звать полисмена. Он вышел к детям и сказал, что ему очень нравится их игра, и он получает такое наслаждение от детского смеха, что готов платить им за это, лишь бы они продолжали веселиться каждое утро. Профессор назначил детям плату – по одному фунту стерлингов каждому. Дети удивились, но обрадовались и согласились. На следующий день профессор с сожалением сообщил детям, что не сможет им платить по целому фунту и раздал им по пол фунта. Еще через день профессор, ссылаясь на материальные трудности, раздал детям по десять пенсов, а на четвертый день с грустью сообщил детям, что больше он платить за удовольствие слушать их смех и крики не может.

Как профессор и ожидал, дети выразили недовольство и перестали приходить на это место. Довольный профессор получил, наконец, возможность работать в тишине.

Так то Англия, скажете вы... Да, согласен, но пример интересен не как руководство повседневного общения в наших условиях, а как модель человеческой психологии.

Технологии управления нашими с вами потребностями достигли такого совершенства, что мы практически не способны отличить наши подлинные потребности от навязанных нам продавцами товаров, услуг и идей мотивов поведения и приоритетов. Если действиям торговцев и оплаченных ими владельцев средств массовой информации общество не сможет противопоставить разумный контроль и ограничения, массовая социальная деградация неизбежна. При этом не будет победителей: дети торговца «самым правильным в мире пивом» сопьются, дочери распространителей духов, от аромата которых мужчины теряют голову и падают к ногам, станут проститутками, внуки производителей суррогатных продуктов с «миллионом почти живых бактерий» наживут язву желудка и дисбактериоз кишечника.

«Серебро твое да будет в погибель с тобою, потому что ты помыслил дар Божий получить за деньги» – сказал апостол Петр Симону. (Деяния святых апостолов: 8:20.)

Материального и духовного благополучия достигают не те, кто во всем следует рекламе и моде, а те кто могут жить своим умом, самостоятельно оценивать и сортировать информацию[169], придерживаться своей системы ценностей.

Будьте умны, смелы, независимы и бдительны.

 

Наставление № 3: неравенство и зависть

Если вы миллионер – живите, как миллионер. А не как миллиардер.

Расходы, продиктованные завистью, желанием «быть не хуже других», «соответствовать своей социальной нише» и тому подобное – страшный бич и враг ваших денег. Такой путь большинство людей приводит к болезням, обнищанию и крушениям надежд. Это настолько распространено, что западные медики для этого состояния изобрели особый термин: фрустрация.

Шофер Юра искренне любит автомобили. Свой первый «Жигуль» он купил, работая автослесарем в мастерской, за 800 долларов, скопленных почти за год. Машина была старой, слегка побитой, но он восстановил ее, поездил немного и продал за 1200. К тому времени у него скопилось еще 500 баксов и у жены он выпросил еще 400 – она тоже копила – думала то ли шубу купить, то ли из мебели что-то обновить. Но и этих денег не хватало: знакомый продавал старый «Ауди-80» за «трешку». С трудом Юра уговорил хозяина мастерской одолжить ему недостающие 900 долларов до конца года и купил вожделенную иномарку.

По той же схеме он через два года купил подержанный «Фольксваген-Пассат», а теперь, проездив на «Фольксвагене» полтора года, пытается где-нибудь срочно раздобыть 2,5 тысячи, чтобы, продав его купить «вполне еще приличную» «Ауди-А6».

Жена жалуется: «Живем с тобой уже семь лет и работаем только на эти машины…»

Это не такой уж редкий сюжет, хотя я и отнес бы его к маргинальным, поскольку Юра и его семья живут при этом чересчур бедно – действительно, практически все заработки уходят на автомобиль. Минимум остается на еду и дешевую одежду. Ремонта в их хрущобе не было с момента постройки, мебель донашивается бабушкина.

Читатель прочтет и скажет мне – что ж ты нам про дурака рассказываешь? Да, соглашусь я, дурак этот Юрка. Но модель его поведения носит гораздо более распространенный характер, нежели видимое невооруженным глазом количество дураков.

К сожалению, мы все завистливы. Если, при этом, наша психика, в целом, устойчива и близка к норме, мы сравнительно легко справляемся с завистью к чужому таланту или чужой красоте, то есть к тому, что дано от природы. Труднее бывает не реагировать на то, что кому-то досталось, как нам кажется, случайно, или несправедливо: наследство, высокооплачиваемая престижная работа, комфортное жильё, – то есть те привлекательные вещи, которые, в принципе, могли бы быть и у вас.

В здоровом обществе, заботящемся о социальной стабильности, такого рода неравенство государство и общественные организации должны как-то сглаживать. Утешая например, тех, кому не посчастливилось жить в столице, следует подчеркнуть достоинства жизни в маленьком городке, где меньше суеты, чище воздух и т.п.

Но рациональные объяснения редко устраняют чувство зависти. Зависть – одно из самых сильных и наименее управляемых разумом чувств. Только кропотливое накопление знаний, опыта, жизненной мудрости помогают нам уменьшать зависть, как-то управляться с ней, не позволять зависти руководить нашим разумом, чувствами и поступками. Важным знанием является понимание роли и значимости различных ценностей, которые могут вызвать зависть. Обычно предметом зависти являются не деньги как таковые, а приобретенное на них имущество.

Зависть очень древнее явление. Каин позавидовал Авелю, злой и коварный египетский бог Сэт убил благостного Озириса...

Зависть – это не просто сравнение себя с другими, но такое сравнение при котором мы на подсознательном уровне признаем других победителями, а себя – проигравшими. И это ранит нас в самое сердце. При дальнейшем патологическом развитии зависти мы утрачиваем здравый смысл и как бы всё время пытаемся жить чужой, а не своей жизнью. Причем к этому нас подталкивает многое и многие – даже сам принцип соревновательности, заложенный во всех воспитательных и учебных процессах, в иерархической структуре нашей цивилизации. В нас умело пробуждают зависть: политики пробуждают зависть к другим странам и другим политическим системам, торговцы пробуждают зависть к тем, кто уже обладает «престижной» вещью.

Наша задача – научиться управлять и умерять пыл нашей зависти. Первый полезный шаг – научиться распознавать свою зависть. Второй шаг – определить свои «пунктики», знать, что именно, или кто именно чаще всего вызывает вашу зависть. Поразмышляйте над этим и найдите негатив в чужих достижениях и позитив в том, что у вас чего-то нет, – а положительные и отрицательные стороны есть у каждого явления. (Нет, например, у вас автомобиля – зато вы, как говорится, плевать хотели на гаишников, но автомобильные кражи, проблемы парковки, угона, автострахование и авторемонт... Да вы, если разобраться, счастливчик!) Если вы желаете себе добра, не забывайте, что зависть может привести к развитию болезней, и не только нервно-психических, но и болезней тела. Помните, что любое сравнение себя с другими неверно в принципе: все мы разные от рождения, у всех была своя собственная биография, жизненные обстоятельства, окружающие люди. Верьте, что вы, с учетом ваших личных стартовых условий и обстоятельств жизни добились если не самого лучшего результата из возможных, то уж и не самого худшего: другой на вашем месте не достиг бы и этого. Не забывайте, наконец, что впереди еще много возможностей, а жизнь длинна и прекрасна!

(Если, конечно, правильно ее спланировать.)

 

[166] Маслоу Абрахам Харольд (1908–1970) — американский психолог. Выдвинул концепцию целостного подхода к человеку и анализа его высших сущностных проявлений — любви, творчества, духовных ценностей и др. Согласно Маслоу, эти особенности, существуя в виде врожденных потенций, актуализируются под влиянием социальных условий. Маслоу создал иерархическую модель мотивации («Мотивация и личность», 1954), в соответствии с которой утверждал, что высшие потребности могут направлять поведение индивида лишь в той мере, в какой удовлетворены его более низшие потребности. Впоследствии концепция Маслоу подверглась существенной критике, переработке и усовершенствованию.

[167] Людям льстит, когда их объединяет что-то с великими или известными людьми, они десятилетиями хранят фото на которых запечатлены с какой-либо знаменитостью. Они чувствуют себя «на равных» с героями. Опытные руководители умело пользуются этими особенностями человеческой природы. Удовлетворение потребности в уважении и признании творит чудеса. Относитесь к человеку как к герою и он постарается им стать. Принизив человека можно сделать его худшим чем он есть. Если мы принимаем людей такими какими какие они есть, мы не делаем их лучше. Если же мы относимся к ним с завышенной оценкой, считаем их такими, какими им следует быть, мы помогаем им стать такими какими они в состоянии стать.

[168] Е. Петрова. Управление мотивами поведения и потребностями человека в рекламе. http://www.advi.ru/archive/article.php3?pid=428&mag=&rub=

[169] «Фильтровать базар», как образно говорит нынешняя молодежь.